Bán hàng bằng sự thấu hiểu khách hàng
Thuyết phục khách hàng nhờ… phong thuỷ
Xuất phát từ nhu cầu muốn sử dụng dịch vụ internet chất lượng cao của vị khách hàng (người Việt gốc Trung Quốc) chuẩn bị khai trương chuỗi cửa hàng café tại một khu chung cư cao cấp. Nhận biết được tiềm năng lớn của khu vực này vì chất lượng mạng của nhà cung cấp hiện tại là không tốt, chị Hương đã tìm đến cửa hàng của vị khách người Hoa để khảo sát. Chị hỏi thăm từng nhân viên, thậm chí hỏi cả chú bảo vệ để tìm hiểu kỹ về người chủ cửa hàng. Được biết chủ quán là người gốc Hoa, lại rất thích nói chuyện về phong thuỷ, chị Hương đã chủ động tìm hiểu và lên trước phương án khắc phục tình trạng mạng để chờ đợi cơ hội gặp gỡ thuyết phục.
Cuộc tiếp xúc với chủ cửa hàng diễn ra rất nhanh chóng. Các phương án củng cố chất lượng mạng, vị trí đặt từng hộp cáp, từng modem mang tính… phong thuỷ được chị Hương đưa ra, vị chủ quán đã bị thuyết phục hoàn toàn và ngay lập tức quyết định chuyển sang sử dụng dịch vụ của Viettel.
Không chỉ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ, mà Hương còn tư vấn về phong thủy tại quán cho khách hàng
Những hợp đồng tự đến
Thuyết phục được khách hàng là một thành công, nhưng làm thế nào để đưa được cáp Viettel vào lại là một bài toán khó. Về mặt lý thuyết, khu vực chung cư cao cấp này lại không có hạ tầng của Viettel. Nhận thấy tiềm năng kinh doanh rất lớn nếu Viettel vào được địa bàn này, chị Hương đã hạ quyết tâm phải tìm ra cách, không thể bỏ lỡ cơ hội kinh doanh chỉ vì… không có hạ tầng.
Là một nhân viên bán hàng doanh nghiệp, không có chuyên môn về kỹ thuật, nhưng cô gái nhỏ bé đã rong ruổi theo đường cáp của Viettel treo trên các cột điện ở khu vực lân cận, tìm hiểu các tuyến ngầm, thậm chí trèo hẳn lên cột điện để kiểm tra. Sau khi định hình và vạch ra được tuyến cáp khả thi, Hương đã báo cáo và nhận được sự ủng hộ của lãnh đạo đơn vị. Chỉ trong 2 ngày, cùng sự hỗ trợ của anh em kỹ thuật, đường cáp Viettel đầu tiên đã đến được cửa hàng café của vị khách người Hoa đúng vào ngày khai trương.
Hương xuống kiểm tra đường cap ngầm dẫn tới khu chung cư
Chỉ vài ngày sau khi kết nối thành công cho cửa hàng café, ông chủ gốc Hoa đã liên hệ lại với Hương và thông báo có thêm hơn 10 cửa hàng khác trong khu chung cư mong muốn được sử dụng dịch vụ của Viettel. Từ đó, hàng loạt hợp đồng mới đã được Hương triển khai, tất cả đều tự đến từ phía khách hàng.
Bán hàng bằng sự thấu hiểu khách hàng
Đối với Hương, để trở thành người bán hàng thành công, điều đầu tiên phải thấu hiểu khách hàng. Thấu hiểu như thế nào, thấu hiểu ở mức độ nào cũng cần phải được làm rõ. Nếu chỉ là biết tên tuổi, địa chỉ, nhu cầu thôi thì chưa đủ. Thấu hiểu theo định nghĩa của Hương, phải là hiểu cả về tính cách, sở thích, sở trường, thậm chí là cả tín ngưỡng, tôn giáo của khách hàng. Cộng với kiến thức về ngành nghề kinh doanh, kiến thức thật sâu về sản phẩm dịch vụ của Viettel và quyết tâm không ngại khó khăn, người bán hàng mới có thể đưa ra những tư vấn chính xác và thuyết phục được khách hàng nhanh nhất. Thậm chí còn có thể gợi mở cho doanh nghiệp những giải pháp mà chính họ chưa từng nghĩ tới.
Hương nhận bằng khen do đích thân Tổng Giám đốc Nguyễn Mạnh Hổ trao trong lễ Tôn Vinh AM xuất sắc 2019
Câu chuyện về vị khách người Hoa chỉ là một trong nhiều ví dụ về kì tích bán hàng của Hương. Những cố gắng của chị không chỉ dừng lại ở việc bán được dịch vụ, mà còn giúp khách hàng nhìn Viettel bằng cái nhìn thiện cảm và yêu mến. Tinh thần thấu hiểu, lăn xả để tìm ra lời giải, luôn tìm kiếm cơ hội mọi lúc, mọi nơi, thành công của Hương đều được tạo ra từ những phẩm chất đó. Chính vì vậy, 2 năm liên tiếp 2018, 2019, Lê Thị Ái Hương đã được Tổng Công ty Giải pháp Doanh nghiệp Viettel tôn vinh là một trong những AM bán hàng xuất sắc nhất toàn quốc.
Nguồn: //ketnoi.viettel.vn/index.php/gpdn-tin-thuong/ban-hang-bang-su-thau-hieu-khach-hang.html